ما هي عملية البيع

تعرف عملية البيع بأنها عملية مفاوضات تبدأ بين الزبون والبائع ويكون لدى الزبون محقق للشروط ولدى البائع الحاجة التي يبحث عنها الزبون. ويجمع البيع على بيوع لاختلاف أنواعه.

القدرة على تغيير مواقف العملاء. – التعرف على مؤشرات الشراء. – التعامل مع اعتراضات العملاء. – القدرة على إتمام الصفقة

تعريف عملية البيع

يتمثل التعريف الثابت لعملية البيع في ما يلي:

سلسلة من الأنشطة المخطط لها في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات تُستخدم كخارطة طريق لدفع عملية البيع إلى الأمام. وتبدأ عملية البيع بالاتصال بالعميل المحتمل وتنتهي بإبرام الصفقة.

لا توجد شركتان متماثلتان، وينطبق المنطق نفسه على إعداد عملية البيع. من الناحية المثالية، ينبغي أن تحاكي عملية البيع رحلة المشتري، كما ينبغي أن تكون واضحة وتفصيلية كي يفهمها مندوب المبيعات المعيّن حديثًا.

وبصفتك مدير مبيعات، يتعيّن عليك تحديد عملية بيع تضمن تحقيق مجموعة أهدافك المحددة في كل مرحلة، وتضمن أن يتدفق العملاء المحتملون عبر النظام من دون أي عائق.

لفهم الموقع المناسب لعملية البيع داخل المؤسسة، من المهم فهم مسار التسويق والمبيعات وكيفية تدفق العملاء المحتملين عبر المسار.

كيف إعداد عملية بيع لشركتك.

تلعب المبيعات دورًا كبيرًا، بحيث يصبح من المهم بالنسبة إليك، بصفتك مدير مبيعات، تنفيذ العملية الصحيحة لتحويل العملاء المحتملين الذين تم تمريرهم إليك من قبل فريق التسويق إلى عملاء فعليين. وإليك شرحًا تفصيليًا لما يجب أن تفعله في كل مرحلة من مراحل دورة البيع من أجل زيادة فرصك في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين الواعدين في مسارك إلى عملاء فعليين.

دليل تفصيلي لإعداد عملية بيع فعالة

تأهيل العملاء المحتملين

بمجرد تحديد عميل محتمل على أنه “مؤهل” من قبل فريق التسويق، يكون فريق المبيعات مسؤولاً عن تحويل العميل المحتمل من عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) إلى عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL). وهذا يوضح أن العميل المحتمل يستحق المتابعة من قبل مندوبي المبيعات. خلال هذه الخطوة في عملية البيع، سيقوم فريقك بتأهيل العملاء المحتملين من خلال عملية تُعرف باسم تسجيل نقاط العملاء المحتملين.

إن عملية تسجيل نقاط العملاء المحتملين هي الطريقة التي يتم من خلالها تسجيل نقاط عملائك المحتملين وتصنيفهم استنادًا إلى مجموعة من المعايير يحددها مديرو المبيعات في الشركة. تتضمن المعايير الأكثر استخدامًا لتسجيل نقاط العملاء المحتملين مستوى المشاركة عبر البريد الإلكتروني وما إذا كانوا قد اطّلعوا على ضمانات التسويق أم لا ومصدر العميل المحتمل وحجم الصفقة وعدد النقرات فوق الرابط.

تعرّف على احتياجات العملاء المتوقعين

بمجرد أن يؤهل فريق المبيعات العملاء المحتملين الموجودين في المسار، يكون مدير المبيعات مسؤولاً عن تعيين العملاء المحتملين المؤهلين إلى مندوبي المبيعات. ويمكن تعيين العملاء المحتملين استنادًا إلى مجموعة متنوعة من المعلمات المتعلقة بالعملاء المحتملين، مثل البلد ونوع المجال وحجم المؤسسة وعدد المستخدمين.

يضمن تعيين العملاء المحتملين وصول العملاء المحتملين المناسبين إلى مندوب المبيعات المناسب. وبمجرد تعيين العملاء المحتملين إلى مندوبي المبيعات، من واجبهم فهم احتياجات العملاء المتوقعين بحيث يمكنهم التوصية بمنتج يُعدّ الحل الأنسب لشركاتهم. يمكنك البدء بطرح الأسئلة الأساسية حول مجالهم والتعمق لفهم المزيد عن أعمالهم بينما تحرز تقدمًا.

معالجة المشكلة

بمجرد إنشاء اتصال أولي مع العميل المحتمل وفهم احتياجاته بشكل واضح، تتمثل الخطوة المنطقية التالية لمندوب المبيعات في معالجة المشاكل التي يواجهها العميل المحتمل حاليًا في نظامه. تذكّر أن كل عملية مبيعات هي حل لمشكلة ما. يستطيع عملاؤك تزويدك بحلول للمشاكل التي يواجهونها يوميًا.

بالنسبة إلى بعض العملاء المتوقعين، قد تتمثل المشكلة في إنفاق الكثير من الأموال، وبالنسبة إلى البعض الآخر قد تتمثل في إهدار الكثير من الوقت على نشاط واحد، وبالنسبة إلى آخرين قد تتمثل المشكلة في صعوبة الوفاء بالمواعيد النهائية بسبب عملية غير فاعلة. وبصفتك موفرًا للحلول، تحتاج إلى الوصول إلى السبب الأساسي لكل مشكلة يواجهها العميل ومحاولة العثور على حل يمكن أن يقدّمه منتجك. إذا كان منتجك لا يستطيع المساعدة على معالجة المشكلة، فقد يبحث العملاء المحتملون عن منتج أنسب بالنسبة إليهم في السوق.

تقديم الحلول

يتعيّن على مندوبي المبيعات أن يتذكروا أنهم يبيعون حلولاً لمشاكل الشركات. وبمجرد أن يفهم مندوب المبيعات المشكلة الحالية التي يواجهها العميل المحتمل، يجب عليه إنشاء عرض تقديمي مقنع يوضح فيه قدرات المنتج على حل المشاكل.

يمكنك تحديد الوقت المناسب بالنسبة إليك لتقديم عرض توضيحي للحل. واحرص على مراجعة العرض التقديمي بالكامل مسبقًا لتجنب حدوث أي انتكاسات في اللحظة الأخيرة. وحاول أن تشرح بوضوح مع الاستعانة بحالات الاستخدام ما يعنيه استخدام منتجك في الأنشطة اليومية للعميل المحتمل وشركته. اسمح له بتدوين ملاحظات عن العرض التقديمي وطرح أسئلة عند الضرورة.

وأوضح كيف قام عملاؤك الحاليون بحل مشاكل مشابهة باستخدام منتجك. بهذه الطريقة، يمكنك اكتساب ثقة المشترين المستقبليين.

التفاوض وإبرام الصفقة

لقد عملت بجد لإبراز قيمة منتجك. ويفكر المشتري الآن في شراء المنتج وأنت على بعد خطوة واحدة من إبرام الصفقة. هذه هي مرحلة عملية المبيعات التي ستحدد خلالها أنت والمشتري المتوقع الأحكام والشروط والصلاحية والخدمات المقدمة كجزء من الصفقة. يطلب المشتري دائمًا الحصول على خصومات، وسيتعين على مندوبي المبيعات التفاوض في إطار سياسات المؤسسة بشأن منح الخصومات.

من المهم أيضًا الحفاظ على نظام تسعير عادل وواضح بحيث يتمكن العملاء المتوقعون من فهم الأسعار بسهولة. ويقلل هذا أيضًا من الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات في التفاوض. من المهم ألا تدع المفاوضات تستغرق وقتًا طويلاً في مسار المبيعات الخاص بك. وتعلَّم كيفية الابتعاد إذا لم تكن مفاوضاتك تحقق أي نتائج، واحتفل بالنجاح إذا أرضيت جميع الأطراف.

خلق فرصة لإنشاء علاقة تدوم طويلاً

في مجال الأعمال، أنت لا تُبرم صفقة فحسب، بل تخلق فرصة لإنشاء علاقة تدوم طويلاً مع العملاء. ويتم اكتساب القيمة الحقيقية لعملية الشراء من استخدام المشتري للمنتج. وسيؤدي هذا عادة إلى تكرار العملاء لمنتجك. ويجب أن تتأكد من أن كل تحديثات منتجك تصل إلى عملائك في الوقت المناسب واحرص على إعلامهم بالميزات الجديدة دائمًا. ويمكنك إرسال استطلاعات الرأي إلى العملاء ومعرفة انطباعهم عن عملية الشراء وإثارة إعجابهم باستجابتك سريعًا إلى أي شكوى.

مواضيع مهمة نوصي بها: المبيعات وايضا فاتورة رسمية , ما هو مندوب المبيعات , كيفية عمل تقرير المبيعات , ما هي عملية البيع , ما هى أفضل طرق زيادة المبيعات .