المبيعات هى اساس المؤسسة التجاريه وفى هذا المقال نتعرف على ماهى المبيعات وشرح اهمية ادارة المبيعات, ونوضح انواع المبيعات ونذكر ايضا هيكل ادارة المبيعات ومما يتكون ,وكيفية عمل تقرير المبيعات.
محتويات
ماهى المبيعات
إدارة المبيعات هي علم من علوم التجارة يركز على التطبيق العملي لتقنيات البيع وإدارة عمليات البيع بالشركة. وهي وظيفة هامة في التجارة؛ لأن صافي المبيعات خلال بيع المنتجات والخدمات وينتج عنها ربح وتحفز غالبية الأعمال التجارية.
وعادة ما تكون هذه هي أهداف إدارة المبيعات ومؤشرات الأداء.
اهمية ادارة المبيعات
ما هو المقصود بإدارة المبيعات؟
إن إدارة المبيعات هي جزء مهم من دورة أعمال المؤسسة. سواء أكنت تبيع خدمة أم منتجًا، يتحمل مديرو المبيعات المسؤولية عن قيادة قوى المبيعات ووضع أهداف للفريق وتخطيط عملية البيع بأكملها والتحكم فيها وفي النهاية ضمان تنفيذ رؤية الفريق. وربما يكون دور فريق المبيعات أكثر أهمية من دور أي فريق آخر في المؤسسة، نظرًا إلى أنه يؤثر تأثيرًا مباشرًا في إيرادات المؤسسة.
إن إعداد عملية بيع لشركتك وتنفيذها هي من أهم الوظائف التي تقوم بها كمدير مبيعات. دعنا نلقي نظرة متعمقة على إعداد عملية البيع المثالية لشركتك.
انواع المبيعات
للمبيعات أنواع كثيرة و أشكال مختلفة و لكلا منها طريقته فى العمل و كيفية البيع بهذه الطريقة و هنا نتكلم عن مبيعات السلع و ليس الخدمات و هى كالتالى
البيع لقنوات التوزيع
و هو البيع من الشركة صاحبة المنتج لموزعين لمنتجها فى السوق و هذه هى قنوات التوزيع و تختلف قنوات التوزيع بين نوعين
- البيع لتجار الجملة و التجزئة بمندوبى البيع
- البيع للمتاجر الكبرى (Key Account )
البيع لتجار التجزئة عن طريق سيارات التوزيع و مندوبى البيع و خطوط السير و هكذا
أما البيع للمتاجر الكبرى يكون عن طريق إما تأجير أرفف لعرض المنتجات لديهم و البيع منها او عقد صفقات كبيرة و تتم بعقود و خصومات عالية
المبيعات الصناعية
هى بيع منتج يدخل فى عمليات تصنيع منتجات أخرى مثل بيع مواد التعبئة و التغليف من مصانعها للشركات لتعبئة المنتجات أو بيع مواد خام تستخدم فى صناعات المنتج النهائى
البيع من الشركات للشركات
و هى نفس فكرة المبيعات الصناعية و لكن يوجد منها انواع أخرى مثل بيع منتج ليدخل ضمن تشكيلة منتجات أخرى تبيعها الشركة التى تشترى هذا المنتج أو البيع لشركات التوريدات مثلا
البيع من داخل المكان ( In Door )
و هى تعنى البيع من منافذ البيع أى محلات الشركات و هى إما تكون منافذ بيع للمصانع و يتم البيع فيها بسعار مخفضة مثل الملابس أو البيع من منافذ البيع فى كل المناطق و تسمى محلات التجزئة أو التوكيلات.
البيع الخارجى
و هو التصدير و هذا مسؤول عنه مدير مبيعات التصدير و الذى يقوم بعقد الصفقات مع الشركات فى الدول الخارجية لبيع منتجات شركته .
هيكل ادارة المبيعات
ان هيكل ادارة المبيعات عتمد اعتماد كلى على مدراء المبيعات الناجحون لان لهم القدرة على قيادة رجال البيع والتأثير عليهم ومساعدتهم على انجاز ما هم مكلفون به، وفى نفس الوقت يلعبون دور فعال في تنمية مهارات فريق العمل والعمل الجماعي وتطوير قدراتهم على الاتصال بالزبائن وحسن معاملتهم وكسبهم كزبائن دائمين للمنظمة.
عوامل تتحكم في هيكل ادارة المبيعات
هناك عدة عوامل تتحكم في الهيكل الوظيفي :
- نوع الشركة وحجمها.
- نوع المنتوج و تنوعه.
- وجود خدمة مابعد البيع ام عدمه.
- عدد الافراض في الشركة وهدا مهم جدا.
الهيكل العام لادارة المبيعات
ليس هناك هيكل ثابت لقسم المبيعات وذلك قد يختلف من شركة الى أخرى بحسب طبيعة النشاط وحجم المبيعاتز بشكل عام فان الهيكل العامة هو مدير , مسؤولين مبيعات , بائعين , مرقبين.
مدير المبيعات هو الشخص المسئول عن متابعة المبيعات وتقييمها ،وكذلك يوقم بدور الإشراف على مناديب المبيعات فى الشركة وتوجيههم للقيام على المهام الخاصة بهم ونتقديم الاستضارات والردود لهم للوصول إلى تحقيق النجاح لقيم إدارة المبيعات.
مسؤل المبيعات هو إدارة التخطيط و الإعداد و التنظيم و التنسيق و المتابعة و الرقابة للعملية البيعية و طاقم التنفيذ.
مندوب المبيعات ومن مهام مندوب المبيعات عرض السلع والخدمات على المشترين المحتملين والتركيز على مزايا السلعة وإقناعهم بمزاياها مقارنة بالسلع المنافسة وعرض مغرياتها البيعية . مقال عن هيكل ادارة المبيعات.
كيفية عمل تقرير المبيعات
كيف إعداد تقارير المبيعات يتضمن إعداد تقارير المبيعات مؤشرات الأداء الرئيسي لقوة المبيعات.
تشير مؤشرات الأداء الرئيسي إلى ما إذا كانت عمليات البيع يتم تشغيلها بفاعلية وأنها تحقق النتائج وفق نص خطة المبيعات. ويجب أن تتيح تقارير المبيعات لمديري المبيعات إمكانية اتخاذ إجراءات تصحيحية في الموقت المناسب عند الانحراف عن القيم المتوقعة، كما أنها تسمح لكبار المديرين بتقييم مدير المبيعات.
وتعتبر “النتائج ذات الصلة” وليس “العملية ذات الصلة” هي المعلومات المتعلقة بـ مخروط المبيعات ونسبة المبيعات المحققة.
ويمكن أن توفر تقارير المبيعات مقاييس لمكافآت إدارة المبيعات، كما أن مكافآة أفضل المديرين بدون وجود تقارير مبيعات دقيقة وموثوق بها لا يعتبر موضوعيًا. مقال عن كيفية عمل تقرير المبيعات
مواضيع مهمة نوصي بها: المبيعات وايضا فاتورة رسمية , ما هو مندوب المبيعات , ما هي عملية البيع.
English 
Arabic